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O 25 abril 2016

Go to market na prática

Para validar o seu produto e começar a vender, não há uma receita de bolo. Não existe um manual para o sucesso de uma startup, principalmente em um mercado cada vez mais competitivo como este, onde milhares de startups nascem a cada dia. A seguir, cases de 3 startups brasileiras que começaram de maneiras diferentes mas chegaram ao mesmo objetivo: gerar receita com a sua solução.

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Guilherme Junqueira, gerente da ABStartups; Marcelo cofundador do Convenia; Fabiany Lima, CEO da TimoKids; Gabriel, fundador da Linte, durante painel realizado na Campus Party

TimoKids: “não nos dedicávamos full time”

Fabiany Lima, CEO da TimoKids, falou sobre o início de sua startup, onde os integrantes do time preferiram continuar até onde fosse possível com suas outras atividades antes de se dedicarem integralmente à startup.”No começo, tentamos adiar o máximo possível a entrada de investidores até termos certeza do que precisávamos entregar a eles e se tínhamos tudo isso, por isso não nos dedicávamos full time; para bancar nossas contas e injetar dinheiro na empresa. Essa é uma decisão que vai na contramão das startups”, diz.

No princípio da startup, colocar o produto no mercado no formato B2C foi um desafio porque, geralmente, o produto tem um ticket médio que não é tão alto e precisa de uma base grande de usuários para manter a receita, então demora para ter tração. “No primeiro ano fizemos o MVP e trabalhamos os dois públicos: a criança, que usa, e o pai, que paga”, explica Fabiany.

Para validar esse MVP, a empresa precisaria de autores que cedessem seus livros para a validação do produto, que é um aplicativo que narra histórias infantis por meio de dispositivos móveis. Como a dificuldade para conseguir esta liberação foi grande, a CEO passou a escrever os próprios livros infantis e colocá-los na plataforma. Ao todo, Fabiany escreveu 16 livros  para disponibilizar no app da startup.

Em 2015, quando a TimoKids já havia alcançado uma certa quantidade de pessoas dentro do aplicativo que estavam dispostas a pagar por aquele produto, a equipe decidiu se dedicar inteiramente à startup e, só então, depois que a startup entendeu o público, a solução que eles queriam e o formato ideal do produto, foram buscar investimento através de equity crowdfunding via Broota.

Convenia: “Todo mundo pediu demissão”

No caso do Marcelo, cofundador da Convenia, toda a equipe se dedicou integralmente desde o início do projeto. “Quanto mais rápido a gente fosse, mais cedo chegaria lá. Todo mundo pediu demissão”, diz. Por causa desse posicionamento que os fundadores decidiram tomar, eles tiveram poucos meses para validar produto, senão acabariam sem dinheiro para manter a startup e as próprias contas. “Para nós, validar produto é alguém pagar um real pra gente. Quando você tem outra fonte de receita ou alguém pagando a conta você fica mais confortável”, explica Marcelo. Com o planejamento que a equipe fez e se dedicando integralmente à startup, no segundo mês a Convenia já estava gerando receita no produto, vendendo no começo para clientes pequenos e parceiros locais, e crescendo a partir dali. “Se alguém quiser pagar pelo seu produto, significa que a sua proposta de valor está certa”.

Para Marcelo, é válido que você aposte todas as suas fichas de uma vez na startup desde que tenha certeza de que pode se destacar no mercado. “Qual é o valor do seu produto que é desproporcional de qualquer coisa do mercado?”. Para ele, abrir mão de outras fontes de renda e se dedicar integralmente para o sucesso da startup (que pode não vir) traz muita pressão, por isso o empreendedor precisa apostar no que sabe fazer, mas tem que se ligar o tempo todo nas métricas. “Você não pode fazer o que deu certo pra outras pessoas. Saiba o valor que você tem, meça tudo e saiba escalar seu produto”, diz. São essas métricas claras que mostrarão ao investidor se o negócio é escalável ou não. “Você tem que provar que sua ideia é melhor que outras que já existem! Startup early stage tem a chance de mudar, pivotar, voltar atrás um pouco pra ficar da forma que você sabe fazer”, conclui.

Linte: “o mais importante na validação do produto é a empatia”

Gabriel, fundador da Linte, é advogado e antes de criar a startup sofria no trabalho com problemas que agora a Linte resolve: priorizar os contratos internos da empresa.  Dentro da empresa em que trabalhava, ele construiu um produto de automação de contratos que deu muito certo e resolveu o problema, então começou a estudar e viu que podia replicar no mercado a solução. Quando encontrou um cliente que topou fazer um teste gratuito para implantar sua solução, que é um software, ele teve que fazer manualmente todo o trabalho que o seu produto supostamente faria, porque não tinha o software pronto, e o cliente só pagaria se o produto oferecido solucionasse de fato seu problema. “É importante ter em mente que quanto mais perto do usuário você estiver, quanto mais você entender a dor do seu cliente, mais tempo você economiza”, diz.

Na época da validação do produto, Gabriel  pediu demissão e juntou dinheiro para viver um ano, enquanto a startup não gerasse receita, mas como não entendia muito de programação, precisou de um sócio e com a reserva de dinheiro que havia feito, precisou pagar as contas dos dois. Ele diz que o mais importante para a validação de um produto é a empatia entre a solução e o criador dela, como foi no caso dele. “Se você está há 20 anos no mercado de banco, você conhece melhor o mercado de banco que o de educação, por exemplo, então é no mercado que você conhece que você deve investir”. Para ele, o empreendedor que conhece o mercado em que quer se inserir deve se planejar e validar sua hipótese de maneira agressiva. “Cada caso é um caso, seja se dedicando full time ou meio período, o que valida seu produto é colocar dinheiro no bolso e ver que gera valor”, finaliza.

Link da matéria: http://startupi.com.br/2016/02/go-to-market-na-pratica/

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